2019年11月6日，日常生活中非常普通的一天，我参加了延安众友事业部与康合联盟联袂举办的“名品器械节”之青鹿牙膏“单品突破月”颁奖仪式，延安众友事业部总经理韩希诚为优秀员工颁奖。在此过程中，我了解到他的一位员工很厉害，在单品突破活动中，通过用心服务，在不伤客的前提下，吸引顾客产生大量复购，挑起了药店单品销售大梁！于是，怀着好奇心，我和她攀谈了起来。

延安众友事业部总经理韩希诚为优秀员工王利颁发证书

站在顾客角度，营造到店如家感觉

通过了解得知，王利是延安众友事业部17001门店店员，平时上班兢兢业业，问及为何她的表现如此突出时，她谈到她的销售秘诀：“多站在顾客的角度去想问题，不以推销产品为目的，营造到店如到家的感觉，让顾客放下戒备之心”。

回忆起过往经历，王利说她是学护理专业的，毕业之后就在众友这家药店工作，至今已有4年。她谈到她刚到店当店员的时候，销量业绩不是特别好，看到其他人那么优秀，心里特别着急，于是化压力为动力，利用一切机会刻苦学习专业知识，通过不懈努力累积了一批忠诚顾客、忠诚会员，随着经验的积累，她的信心越来越足，也让自己更有自信。

王利 延安众友事业部17001门店店员

王利谈到，目前她所在的药店有20多名员工，王利属于在职时间相对较长的，每当有新员工到店时，她和其他老员工会承担起基础管理的工作，介绍药品及关联销售的知识技能。

王利所在的店开业时间比较久，虽然属于“商圈店”，流动人口比较多，但因久负盛名，面积也较大，药品及医疗器械品种比较全，老顾客、回头客也比较多，顾客来店选购产品比较放心，就和逛超市一样，当顾客用药比较放心，症状缓解的时候，就会产生信赖感，会将身边的亲戚朋友推荐到店消费。

康合联盟陕西省总康永建与延安众友事业部团队合影

用心服务顾客，销售水到渠成

对于本次和康合联盟合作的“名品器械节”，王利深有体会，她所在的门店有专门的医疗器械专区，按照康合联盟“医疗器械9S销售倍增方案”的培训方法，打造不伤客的黄金单品。顾客来店他们会问及顾客想要了解哪类产品，并根据顾客的需求介绍相关医疗器械的特点及价位，从低档到高档娓娓道来，从中发现顾客的兴趣点，做有针对性的深度介绍。

据王利介绍，药店还设有医疗器械体验专区，顾客来了可进行现场体验，药店会提供饮用水等服务，让顾客感觉比较舒服，顾客在体验过程中能够对产品的功能、售后等进行详细了解，店员介绍的也会比较到位。

提到药械关联销售技巧，王利说他们店在眼药水旁边就会放眼贴提示卡；顾客如果有口腔问题的时候，他们就会推荐可以清新口气的青鹿牙膏。她举例说：

“有位男性顾客到店说自己有口腔溃疡，还有口苦和口气，维C和口腔溃疡贴都用过了，溃疡还是反复发作，于是我推荐了青鹿牙膏，说这个是医用牙膏，可以消炎、清新口气，没有副作用，顾客抱着试一试的心理买了一支，大概用了一个星期，发现效果特别好，即便吸烟喝酒溃疡也没发作，口气也清新了。他应该是一个公司的老板，后来他一下买了好几十支青鹿牙膏，送给自己公司的员工和亲朋。”

延安众友事业部店面一角

未来会更好

王利工作之余喜欢健身、跑步，锻炼身体，她说为顾客健康服务的同时首先需要保障自身健康。谈及未来，王利希望能够多多学习，积累知识，希望未来有机会能更进一步，当店长。

访谈最后，王利祝愿众友的合作伙伴——康合联盟能够快速成长，为药店做出更大的贡献。

借此机会，笔者也代表连锁药店网及康合联盟向延安众友表达祝愿，希望延安众友在韩希诚总经理的带领下，跨越发展，越来越强大！也希望王利继续做一位简单温暖、善良而有力量的小仙女！

作者： 连锁药店网主编 梁明珠

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