艾佳生活CEO潘定国
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如果你在10年前经营了一家公司，不知道你现在会不会有这样的感慨，生意越来越难做了，这也是在身边朋友嘴边听到的最多的一句话。首先是线下实体店租金逐年递增；其次，想获得用户的信任越来越难，直线导致很多公司获客成本越来越高。
日前，潘定国作为黑马成长营4期学员，在黑马成长营19期商业模式模块，从行业重构的逻辑开始，全面剖析了企业打造商业模式过程中必备的思维认知、关键步骤以及核心工具。
那时候，生活条件还不是太完善的我们，希望能用上越来越多“有用”的产品，从而促使创新，不断有新的产品被生产投入市场。
所以那个时代信奉两句话：产品为王，渠道为王。你只要拥有好的产品或者拥有一个代理权就一定能被用户拥趸。
由于亟需填补用户需求，找渠道、做媒体、研发产品成为了当时人们的终极目标。
可是，那个增量时代已经一去不复返了。
而现在，用户已经被各种产品充分满足，竞争市场早已从增量市场转向了存量市场，用户对产品的定义也发生了改变，他们不仅要“有用”的东西，还要“好用”的东西，甚至希望被赋予更多精神价值的产品。
用户对产品需求从“有用”到“好用”再到被赋予精神价值的变化，也让创业者将重心从产品本身转移到了挖掘用户越来越细分的需求上。
你有没有发现，产品和渠道两顶王冠虽然还没被用户抢走，但已然向用户偏移了。
这两年，服务行业发展越发迅猛，其本质就是用户价值带来的意义。
说到这里，还没到重点。可能有人会觉得，现在一定是用户为王的时代，那你在再去看看抖音、微博里的很多大V，他们拥有大量粉丝，可一碰到要变现又开始头疼了，这又是为什么呢？
传统工业时代的过去并不代表产品和渠道可以忽视，服务行业的崛起也并不意味以后只以用户为核心。
我讲一个最不像故事的故事：
在产品时代，一支成本2块钱元的笔，兜兜转转，卖到我们用户手里大概要10元，但厂家可能也就挣了五毛钱。
然而互联网时代，小米公司的一支笔同样卖给你10块钱，他的产品成本可能就能做到8块钱，而他同样还能挣五毛钱，小米又是怎么做到的？
在产品时代，一支成本2块钱元的笔，兜兜转转，卖到我们用户手里大概要10元，但厂家可能也就挣了五毛钱。
然而互联网时代，小米公司的一支笔同样卖给你10块钱，他的产品成本可能就能做到8块钱，而他同样还能挣五毛钱，小米又是怎么做到的？
因为在产品时代，他们需要将2块钱给到渠道，要花2块钱做媒体广告、剩下的两块五给到各级代理分成。
换个角度说，就是我们用户花10块钱买了一只笔，却只享受到了2块钱成本的产品，白白花了中间7块5去做了一次“慈善”。
我们再比较一下小米，为什么一支笔成本那么高，它还能挣钱？因为它自身有用户，自己建渠道，自己控产品，所有的中间环节都帮用户给省了。
产品、渠道、用户，三驾马车并驾齐驱才是我要说的重点。最为关键的还有一点：如果想要生存，这三驾马车必须自己拉！
01
自建用户
我一直认为三驾马车，用户先行，所以先说自建用户流量。
如果流量于你而言只是数字，只是一个ID，只想在这个消费者上做一次生意，还是想在这个消费者上不断重复地构建强粘性关系，实现多次消费？
有一次，偶然看到龚文祥的微博，提到了"自建粉丝池"的概念：
“自建粉丝池”，成为会员的共识，一个企业，在淘宝京东卖一个亿，其价值不如微商卖100万，因为你在淘宝京东的粉丝都是平台的，和你一毛关系都没有，随时粉丝都被平台收回变为0。
而直营wei shang的粉丝都是企业自己控制，至少可以让你赚10年的钱。虽然wei shang在大众眼中，还停留在疯狂刷屏的印象中，但"自建粉丝池"这个提法还是让我想码字多说两句。
无独有偶，前段时间与南京一位做直播的朋友聊起视频新媒体，她说最大的感触是，去年直播非常红火的时候，没能把粉丝沉淀到自己的平台上去，现在看起来非常遗憾。
提到今年上市的企业，我们会联想到很多。无论是今年最热的瑞幸、拼多多，还是最火的抖音、头条系，luckin的任务不止卖咖啡，头条系的野心也远不止媒体。
他们所玩的“套路”都只是为了快速裂变一波用户的障眼法。而这所谓的裂变恰恰只是他们的第一步，想把获取的用户“据为己有”才是他们真正的目的。
随即，你所看到的景象是：瑞幸有了自己的服务号，每篇推文分分钟10万+，每日优鲜也建了一个又一个自营微信群，而抖音也尝试过社交软件多闪，一度渴求霸权微信。
他们都想建立自己的私有流量池，而那些我们一听到就会亢奋的网络热词，诸如“社群运营”、“私域流量”，翻译一下，说的也是去运营属于你自己用户。
什么叫属于你自己的用户？抖音关注过你的用户就是属于你的吗？微信里刚添加的只是偶尔寒暄两句的好友就是属于你的吗？一定不是。
那些最多算是平台的，从某种意义上讲，他们跟你没太大关系。
我的理解是，私有流量池需要是那些能够知道你是谁的用户，能够跟你产生多频次交流互动甚至深度信任的用户。
而你同时需要有地方承载，目前来看，比较有承载力的就属微信生态和线下了。
你可以使用自己的微信公众号，你可以建立自己的微信群，就连朋友圈你都可以针对你的用户精细化运营。
你不再苦恼甚至可能石沉大海的广告支出，因为你自己就是最好的媒体。只有将用户私有，我们才可以去谈运营，继而那些所谓的运营策略才有意义。
运营的目的是频繁触达用户，增强品牌的存在感，慢慢促进信任，一旦建立足够的信任度就能形成口碑，进而带动新一轮用户的增长。而自建用户有一个很大的特点就是这种信用飞轮只增不减。
小米公司当初的崛起就是私有用户撬动的整个发烧友。而小米现在拥有上百万发烧友也是它所拥有的核心竞争力。
试想一下，小米之家每进驻一家商场就能带动上千用户去排队体验，这不正是商场所需要而其他线下店所不具备的能力吗。
02
自建产品
设想一个场景：那些在抖音有了上百万粉丝的大V,随着粉丝增长，他们的主页慢慢多了小橱窗，里面满满陈列着别人家的产品，他们只会帮别人带货。
倘若别人的产品很好，那也两全其美；可万一产品不好，自己好不容易建立的用户信任就一直在被透支，想想是不是都会觉得很冤屈。
如果贴自己品牌做产品呢？会发生什么样的变化？
首先，用户会觉得你很贴心，愿意帮他们设计产品。
而对于你自己而言，由于产品是你自己的，那你一定也会更加用心去做产品回馈用户的信任，用户也会因为很多产品只有在你的平台上才能获得而产生更大的信任感，继而产生良性循环。
其次，自己贴牌做产品赋予个人品牌在用户面前更大的背书和更强的心智占领。
最后，自己做产品，绝对可控。
比如小米的产品给用户的感觉就是性价比和颜值都很高，这是小米对产品定位的绝对把控；比如我们自己牛哥的电商产品，哪些产品负责“貌美如花”，哪些产品负责“赚钱养家”，我们一直都很好地控制了它的节奏感。
以前总听说“酒香不怕巷子深”，先不论它怕不怕深巷子，我们要做的不是把别人家的酒拿到自家来卖，而是酿自家的酒，只有这样，我们才能知道酒香不香，酒如何香。
03
自建渠道
近几年的各大平台，无论是媒体平台还是电商平台开线下店的例子屡见不鲜。阿里开了盒马鲜生，美团开了小象生鲜，近期一条也在南京开了继上海五家实体店的第六家…
原因很简单：其一，这些大平台线上获客成本越来越高；其二，自己的地盘才有足够的话语权。
最具典型案例的莫属小米和喜茶了。但凡是新店选址消息一出，开业必定饱满，再拖一条长龙，不知道的人还以为是花钱雇了水军。
有了自己的流量池和产品，自建渠道更像是一条安全的通道，为了将产品触达给合适的用户。
它最大的优势就跟自建产品一样可控性高，能够最大限度保证用户体验。就连小米雷军自己也承认，当年他做的做的错误决定就是把手机放在了移动柜台售卖。
因为渠道不可控，用户购买选择余地也更大了。
比如同样做电商物流，京东相比淘宝优势除了正品之外，最大优势莫过于自建物流，分发效率极高，不像第三方快递，动不动一周时间。
也基于此，京东为了快速开疆拓土一般都会短期将物流外包出去，一旦当地市场成熟稳定后，快速将合作方踢开，自建物流团队，保证最佳用户体验和降低运营成本。
上面说过，私域流量是要能随时能触达到的精准用户，而这种随时触达，还能精准触达，一定是自建渠道才能给予的。
04
结语
我们再说回最初的那个故事：为什么小米的产品卖给到用户可以成本那么高，但还能挣钱。
因为小米自己有用户；它自身就是媒体，不需要广告成本。
因为小米自己做产品；它用自己的产品告诉用户，它的东西很好、很便宜，用户确实能有很好体验感，所以愿意成为小米的传播者，而这时小米的产品变成了媒体，成为了新一项引流工具。
因为小米自己做渠道；它有自己的线上线下体验店，而它与其它线下店恰恰不一样就在凭它自身就能聚集流量。
这时小米的渠道又俨然成为了另外一个媒体中心来告诉广大用户：小米之家值得你来体验！
这就是小米关于自建流量、自建产品、自建渠道的故事。
写在最后
这个时代，
酒再香也怕巷子深，
流量变现已经成为过去，深度关系变现时代的主旋律。新零售的本质就是把用户、渠道及产品揉到一起，以更高效率给用户创造更大价值。
我们要做的恰恰不是酿更香的酒，
也不是换另一条更浅的巷子，
你能不能不通过巷子将最合适的酒直接给到有需要的人，
才是硬道理！
来源丨五格货栈（ID：njwghz）
作者丨潘定国
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