说到开发客户，首先要与客户建立Connection。
大家对阿里巴巴和展会都比较熟悉，还有部分自建官网，其实这三者都是属于被动式的开发渠道：
我把我的东西展示出来，大家走过路过不要错过，都来看看。被吸引来的客户，基本都是有购买需求和欲望的，所以后续的进展大概就是：（1）客户获取更详细的信息；（2）这个产品不错哦也匹配我的需求；（3）针对产品沟通更具体的细节；（4）样品测试；（5）谈判下单。
但是对于主动开发，没有客户主动来看你，需要我们自己想办法去寻找目标客户，这个过程就完全不一样了，我们如何开始呢？
首先，要知道我们的目的：营销与销售都是企业为消费者创造对方想要的价值，建立与维持关系，以获得回报的思维过程。
所以我们要做的是思考：如何将客户想要的价值推送给需要的客户。
方法，可能有成千上万种；但原理则不同。把握原理，你将会找到属于自己的方法；如果只是追求方法而忽视原理，你将陷入困境。—— Ralfh Waldo Emerson（著名评论家、诗人）
以下的内容是基于这个目的所产生的与客户建立Connection的思路，至于具体的方法，大家可以根据实际情况进行变通，从不同角度进行独立思考，这才是王道。
1.市场细分
市场细分的方式：
* 大众市场，小众市场；
* 消费类客户，行业类客户；
* 标准品客户，定制类客户；
* 成品客户，CKD客户；
我们一定要搞清楚目标客户是谁，按照客户的需求、行为和特征的不同，将客户分成不同的群组，谨慎的选择服务于哪一个客户群体，以及忽略哪一个客户群体，有的放矢的提供产品/服务。
2.产品匹配
对于细分好的客户，我们的产品有三种匹配策略：
（1）无视差异，对整个市场仅提供一种产品。
（2）重视差异，为每一个细分的子市场提供不同的产品。
（3）仅选择一个细分后的子市场，提供相应的产品。
对于我们大部分公司，远远没有通吃整个市场的实力，所以策略（1）或（3）是比较合适的选择，要么做一个标准品，要么针对细分市场做定制，由此来定义我们的产品范围。
3.价值主张
客户购买产品/服务，不是需要这个产品/服务本身，而是通过这个产品/服务来给创造价值。所以我们要帮客户做好规划，通过我们的产品/服务承载什么样的价值。
创新 Newness：客户之前没有察觉到的全新的需求。
性能 Performance：产品或服务的性能的改进。
定制 Customization：针对某些客户的某种特定需求所定制的产品/服务
保姆式服务 Getting the job done：直接帮客户完成工作任务。
设计 Design：设计很重要，但也很难量化，各花入各眼，在时尚产业和消费类电子产业尤其重要。
品牌 Brand：客户可以通过使用或展示某个品牌来获取价值。
价格 Price：用更低的价格提供相同的产品/服务来满足价格敏感型的客户群体。
缩减成本 Cost Reduction：帮助客户节约成本，提高利润。
风险控制 Risk Reduction：为客户购买的产品/服务降低风险。
可获得性 Accessibility：帮助客户获得之前他们无法获得的产品和服务。
便利性 Convenience：让产品/服务使用起来更方便更简单。
价值主张是客户选择一家供应商而放弃另一家的原因，它解决了客户的问题或满足了需求。价值主张可以是创新性的，也可以是增加了新特点和属性的产品。
先做对的事情，再把事情做对。我们在开发客户的过程中也是一样，最重要的是先把方向找准，然后设定好路线，再努力前进。如果一开始方向就错了，那你只是在朝着错误的方向撒手狂奔。
“人们说看了7次广告之后，你就会决定购买这个产品，但是在收到了8743封关于伟哥的垃圾邮件之后，我仍然不会买！”—— Erin Pavlina （极具天赋的顾问和博主）
人们总是会忽略那些他们不感兴趣的东西，我们的大脑的主要功能就是作为感知过滤器：分辨哪些事情可以引起注意，哪些事情可以直接忽略。对于常年经受中国供应商的开发信的狂轰滥炸的Boss和Purchase Manager们，他们分辨邮件内容的能力尤其强大，通常几秒钟扫一下标题和内容，就可以决定是否深入阅读还是直接删除。
设想两个场景：
1.每天一上班，客户收到的邮件列表里面都是千篇一律的：Good product, Good price, Good service......
2.在圣诞节前夕，客户收到了一堆的节日问候邮件，里面都是花里胡哨的图片...
换做是你，你感觉爽吗？
如果我们想有效的传递信息给客户，那么内容是很重要的。如果是特意为对方制作的有价值的内容，那就有很大的可能性获得对方的注意。比如产品和服务是如何匹配客户的需求？如何解决客户的问题？，以及能给客户带来什么样的价值？
具体的一些例子，供参考：
具体的传递方式，不管是开发信还是Cold Call还是SNS等，这些只是信息的载体，大家可以结合来使用，适合就好，没有统一的标准做法。
准备好有价值的内容后，接下来就是推送给目标客户了。问题来了，该推送给谁呢？
先来看下之前雷神分享过的一张图：
对于快消品 — 耐消品 — 工业品 — 解决方案，决策影响者是由少到多的。
如果是标准化的快消品，采购时间比较短，项目变化小，参与决策的可能就1-2个人，比如采购员，采购主管。
如果是非标准化的耐消品，采购时间短，项目变化小，参与决策的可能多一点，比如：采购员，采购经理，设计师/产品主管等。
如果是工业品或解决方案，采购过程很长，项目变化很多，参与决策的就更多了，比如：采购员，采购主管，研发主管，产品主管，甚至是老板。
我们要找到客户公司中某几个部门的某几名成员 —— 他们需要产品和服务来解决现有的问题或者满足需求，来作为推送对象。
所以，了解清楚客户的部门结构，找到跟Business和Product有关的部门 - Management, Operation, R&D, Purchasing, Sourcing, Business Development...，联系有话语权的人 - CTO, COO, VP, Manager, Director, Head, Leader......具体情况，具体分析。
linkedin是个很好的平台，稍微有点规模的公司和员工都会注册个人主页，通过浏览器Chrome的一些小插件就可以获取到客户的工作邮箱。Facebook和Twitter也是适合采用的通路，这个需要大家根据在家产品/服务的特性来做选择。
上述步骤都做到位了，客户还是有很大可能不理你，这是很正常的事情。可能客户暂时没有项目需求；可能客户被现有的供应商服务得很好，他不想为了成全你而折腾自己。
但是机会总是有的：我们可以提供Cost Reduction；客户可能为了Risk Reduction；我们的产品有newness；我们的产品有更好的Performance；我们可以提供别家做不到的customization；我们的Service做得更到位......这些价值都可能博取客户的一次关注，
我们要做的就是坚持，坚持，再坚持。
上天总会眷顾努力的人，为什么？
成功 = （天赋+努力）* 运气
天赋无法改变，但是我们可以努力。运气不常有，但只要机会一来就可以牢牢的抓住。
这并不是成功学。传统的成功学，类似《亿万富翁的秘密》这类书籍，往往将名人的成功归咎于一些习惯、性格或特质，从而让人有一种掌握了这些秘密，就可以发家致富（传统意义上的“成功”）的错觉。
我们的做法，是：正确的原理+合理的方法+勇敢的坚持。这是用科学的方法来做事情。
有几次我在发开发信发到崩溃边缘时，再坚持发了一次，结果收到了客户的回复：
Hi Teco,
Stop sending any further emails to anyone within our company, except me.
You are wasting our people's time, and that's not welcomed.
As you seem quite motivated in working with us, could you please let me know what you could propose for the following need:
谁无暴风劲雨时，守得云开见月明。这种感觉真的很棒！
与大家一起过过招~
