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文丨维小维生素主创们，公众号丨维小维生素
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什么是高情商？
很多人都觉得最厉害的销售，一定都是高情商的。
他们对客户有求必应、酒量来拼生意、把顾客当上帝、察言观色的本领高强。
今天给大家说说前段时间赵薇凭综艺《演员请就位》上热搜这件事，我相信一定会改变你以往对高情商的定义和看法。
《演员请就位》这档综艺里面评委席上的导演，有比她档次高的，也有比她有才华的。
但是神奇的地方就在于她居然都能在当中起到一个平衡的角色。
满是梗的话透露着既懂得迁就别人的情绪，也能清晰认识到自己的位置。
有一幕在选演员的时候，选到一半的那时候，赵薇这边人挺多的。而陈凯歌那边却很少。
为了照顾陈导演的感受，赵薇打趣说：
“那是因为，大家觉得陈导严格，所以怕他不敢去他那儿。”
听着是不是特别舒服？
不锋芒也不掩盖，让人舒适感很强。
蔡康永的情商是公认的高，李诞曾经在十三邀中用沙发人格来形容他——沙发一躺下去让人很舒服，容纳能力很强。
而他自己对于高情商的理解，也是关照自己的情感。
因为从自身的需求出发，才能好好对待别人的感受。
真正高情商的人，是足够“自私”的。
所谓“自私”，不是负面的只顾自己的感受忽略别人，而是设身处地像关照自己的感受一样关照他人。
这种设身处地的能力，可能来自于经历，更多地来自对人性的敏感度。
02
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顶级的销售一定懂人性
说到高情商，对人性敏感这一点，我相信很多人都觉得销售员这个角色应该是最厉害的角色。
的确如此。
这些年，我见过身边太多做过微商，做过销售员，做过投资人，做过从追着别人屁股跑的角色，到被人追着屁股跑的人。
从他们身上，我总结出一个结论：一个出色的销售，必定是一个将人性运用到极致的人。
这让我想起一个人，阿里巴巴“中供铁军中”的战神：贺学友。
说起他的故事，只有一个字形容，狠！
他并不是做销售出身；
他没有上过大学，曾经做过18份工作，一无所成；
他在进入阿里后的第二个月就成了TOP，
他带领阿里垫底的团队月赚千万
他并不是做销售出身；
他没有上过大学，曾经做过18份工作，一无所成；
他在进入阿里后的第二个月就成了TOP，
他带领阿里垫底的团队月赚千万
从高中毕业后，他就在老家种地，但慢慢发现这样的小日子无法满足自己的野心，于是他就开始读书看报，增广见闻，打算外出谋生。
后来，赶上阿里组建直销团队，贺学友有了一个机会和阿里结缘。
入职2个月后，他就发誓暗暗要站上销售领奖台上。
当时他跟马云打赌一年做1440万，后来马云改口，说做到365万到账业绩+78%续签率即可。
没想到他当场下狠赌注，“不行就跳西湖。”
结果他的业绩做到全国最TOP，光佣金到手已经近百万，他一口气在上海买了两房子。
人生的辉煌，从来都是受到耻辱开始的。
因为续约率差一丁点才达标，贺学友还是跳了西湖。
这一跳，让贺学友成为马云佩服的人。
但是他让马云敬佩的又何止这一跳，还有他化腐朽为神奇的力量。
贺学友用自己研究出来的销售方法论拯救了一个团队。
2004年，在他最春风得意的时候，公司派他去东莞工作，让他用一己之力带起东莞的业务，拯救那些几乎没钱吃饭的销售人员的窘境。
对于他来说是一次极大的挑战，这是把他从全中国第一名的市场调动到倒数第一名的市场！
不但没有晋升，反而被打到了最残酷、最难啃的市场！
杀不死他的让他变得更坚强。
最终，贺学友通过自己独特的方法，找到了东莞市场的核心问题：KP（最终买单人）都在香港、台湾，不在大陆。
他最终用巧妙的手段解决了这个问题，邀约到了KP来大陆，顺利签了约。
实现区域月销售额也迅猛增长！
那些之前只能每个月吭哧吭哧拿底薪的销售，跟着老贺，学会了这套销售方法后，从只拿底薪，到月入5万、10万，一年能拿到了以前不敢想象的佣金。
这一次反转，再一次证明他那套销售体系的实操性，他对人性掌握又更深了一层。
03
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高情商的同理心，才是成单的关键
贺学友发表了《销售铁军》这一书，跟千千万万的销售人员分享这套销售体系，希望帮助更多的人实现人生反转。
这本书告诉了我们：销售是讲究心法的。
比如，很多销售已经很努力，却迟迟拿不下来客户。
贺学友就很大方地分享了，如何搞定不能快速签单的客户。
他说：
很多业绩上不去的销售，都在苦于找不到方法的结果，这种情绪会导致销售人员完全捂住自己的耳朵跟客户沟通。
很多业绩上不去的销售，都在苦于找不到方法的结果，这种情绪会导致销售人员完全捂住自己的耳朵跟客户沟通。
对于客户来说，如果不能解决他们的需求，再好的产品也是无用的产品。
大多数客户只需要产品拥有某方面的功能，对其他功能并没有特别的要求。
假如说你给客户讲十个产品优点连一个都没有戳中客户的痛点，客户是不会有下单的欲望。
而销售也觉得自己白费口舌，深受打击。
因此，多从客户角度思考，锻炼自己这种思维是第一步。
好的销售人员并不是总想着卖东西给客户，而是陪客户一起买东西。
在耐心的基础上，尽可能挖掘客户真正关心的问题。
而这一切，也就是高情商的同理心，才是成单的关键。
作为阿里巴巴中供铁军最知名的销售主管，他点拨过不少同事。
很多业绩很一般的小伙伴，听了他的分析，也就都突飞猛进。
曾经有个外地老销售找到他，他和对方聊了1个小时。
他判断对方销售能力尚可，客户积累也不错，就是CLOSE（签单）的能力比较欠缺一点。
而想觉得这是不少业绩一般的销售存在的瓶颈，但想要改变也很简单，重点是对客户的理解和签单能力的培养。
他当时只给了对方1个建议：
每次和客户谈完，客户说“好吧，我考虑一下“的时候，千万不要离开，再坚持10分钟。
每次和客户谈完，客户说“好吧，我考虑一下“的时候，千万不要离开，再坚持10分钟。
原因很简单：
客户的“好吧”是在敷衍你，他真正的需求和问题一定没有解决。
找不到用户痛点和诉求，你做再多也是徒劳。
而成功转化率就是这样流失掉的：再次约谈客户，他就不一定露面了。
如何精准打到客户心坎上，巧妙探寻对方真正的需求和痛点。
客户的“好吧”是在敷衍你，他真正的需求和问题一定没有解决。
找不到用户痛点和诉求，你做再多也是徒劳。
而成功转化率就是这样流失掉的：再次约谈客户，他就不一定露面了。
如何精准打到客户心坎上，巧妙探寻对方真正的需求和痛点。
这个老销售听完之后醍醐灌顶，仅仅凭借这一个金指点，第二月的业绩就增长了10倍，上升到全国第三名。
04
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怎样才能做到高效的勤奋？
贺学友在书中说过："要知道，没有人是天生的销售人才。"
言下之意，一个成功的销售人才离不开销售团队正确的培训和指导。
从平凡到卓越的方法有一个概念叫“刻意训练”，相信大家都不陌生。
很多人觉得刻意训练就是不断重复地做过去一直在做的动作，做够一定的量就会引起质的产生。
其实不然。
刻意训练的核心，是要建立一套反馈体系，帮助我们做到高效的勤奋。
像人工智能AlphaGo，从不会下围棋的机器到“世界级围棋大师”，靠的绝不是下过600多场围棋，而是通过分析不同战局，形成一套底层反馈机制，然后自己建立一套“成功策略”。
同样，在阿里铁军的卓越，其实也就是因为不断在实践中建立这种反馈体系，及时在销售人员和管理者当中形成不断实践反馈，再实践再反馈的机制。
世界上从来没有什么遥不可及的智慧，而在于深度学习的力量是否足够。
我相信，每个掌握精髓的公司，都可以复制出“中供铁军”。
- THE END -
作者来源：维小维，公众号“维小维生素”（Weixiaowei6）。曾任四大、网易等知名企业管理层，10年CFO&高管，掌管过亿资产。实战派财商教练，有料的职场达人，用干货和感悟给你一束光。转载请到原作者公众获取授权。
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