天猫双11自2009年由阿里现任CEO张勇发起至今，已经走过整整10个年头。
从最初的只有27个品牌参与，成交额仅0.5亿。到今天的全民“狂欢”，成交额高达2135亿，（数据截止至撰稿完成，该数据已破去年纪录）。
淘宝也从一个电商平台，转变成了一个促进人类沟通的桥梁。
因为那些许久没和你聊天的好友，终于在双11来临之际，给你发来了信息：
亲，麻烦帮我盖个楼。
如果没猜错，那些喊你帮盖楼的朋友下一次给你发信息，应该就是春节集五福的时候吧。
你知道人生最悲哀的事是什么吗？
不是人死了钱没花了，而是明知那是“套路”，还心甘情愿往里钻……
虽然越来越复杂的优惠方式受到很多的吐槽和反感，但自古套路得人心，“真香定律”永存人间。
下面让我们看看，双11到底用了哪些“套路”，使得我们嘴上说着不买，手指却很诚实地清空了购物车。
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套路一：心理账户
心理账户是指：每个人心里，都有不同的类型账户，同一份钱进不到不同的账户，就会按不同消费方式来花费。
心理账户一般划分为意外所得账户、情感维系账户和零钱账户。
1. 意外所得账户
举个例子，比如在赌博活动中
（大赌伤身，建议大家不要参与赌博活动）
，我们赢了钱之后会把本金揣在兜里。
那么此时放在台面上的钱在你的心理账户上就属于意外所得，这就会使得你认为这钱不是自己的，可以任意挥霍，最终下起注来便会大手大脚。
意外所得账户是如何被运用在双11活动中的呢？
前期的盖楼活动瓜分数亿奖金，以及打开App点开广告的小额红包，甚至是很多店铺给出的5元无门槛优惠，都会给消费者一种这是笔意外所得的“错觉”。
愿者上钩，为了能把这些红包花掉，你便不由自主的参与到双11活动中来，从此踏上“不归路”的第一步。
2. 零钱账户
化整为零
，将原先价格昂贵的商品给予分期付款的政策，刺激消费者购买。
举个例子，目前正火的iPhone 11在电商平台最低售价为5499。而根据薪酬网调查数据显示，深圳的人均月工资为8995.44元。
换句话说，一个人在深圳即便月工资达到人均水平，但除去日常开销，如果想要买一台iPhone 11也将花掉他一个月的收入。
因此，为了能让更多的人消费得起价格不低的商品，电商平台都会在这类商品页面上注明：白条12期免息0首付。
5499÷12=458.25，每个月只需支付不到500块，用自己的零花钱就能承担起这笔费用。
所以5499元的一台手机贵吗？买它！
3. 情感维系账户
淘宝将光棍节过成了购物节，而情侣则将除了清明节以外的所有节日过成了情人节，情侣总能在各种节日里花式虐狗。
为了能与对象更好维系情感，给对方发朋友圈提供素材，在双11这天给对方挑选礼物或者帮清空购物车是再甜蜜不过了。
有需求就会有市场。
商家瞄准这一需求，推出类似“臻爱礼盒”这样的商品刺激消费者：买最贵的礼物，送给最爱的TA。
情感维系账户也利用了人们“对自己节省，对爱的人大方”的心理，有些人不舍得在自己身上花费太多金钱，但却舍得花在家人的身上。
有学者整理出了不同群体的情感账户如下：
最能让男人花钱的心理账户是：面子
最能让女人花钱的心理账户是：美丽
最能让父母为孩子花钱的心理账户是：成绩
最能让孩子为父母花钱的心理账户是：孝心
最能让中年人花钱的心理账户是：健康
最能让老板花钱的心理账户是：投资
（以上仅供参考，请勿对号入座）
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套路二：锚定效应
锚定效应是指：当人们需要对某个事做定量估测时，会将近期看到某些特定数值做起始值。
这是双11活动运用得最广且最被人们所诟病的做法，先将商品价格抬高，双11当天再通过各种名义降价，给消费者一种商品很优惠的感觉。
这是电商从广义上运用的锚定效应，从狭义的单个商品上，他们又是如何利用这个效应呢？
举个例子：iPhone11根据内存的不同有三个定价，但这三个价格以及存在的区别会被放在同一个页面进行比较。
如上图所示，价格敏感型消费者他第一反应是购买价格最低的5499元64GB。
但当他看到旁边的128G卖5999元，多花500元就可以买到内存更大的手机，避免手机内存不够的尴尬。最终大概率会选择购买5999元的那一款。
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套路三：比率偏见
比率偏见是指：在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化。
也就是是说人们对比例的感知，比对数值本身的感知更加敏感。
这个原理运用在促销活动中的实际运用就是：
价格低的商品用打折的方式，可以让消费者感到更多的优惠感；而价格高的商品，可以用降价的方式让消费者感到优惠。
简而言之，就是采用有利于自己的方式去表达一项促销活动。
双11活动中，淘宝就非常喜欢用各种满减劵作为优惠，比如满200减20，满400减50。
这种优惠活动换成比率的方式表达，那就分别是满200打9折，满400打8.75折。
这两种表达方式，哪一种更直观更符合消费心理呢？无疑是第一种。
比率偏见原理的另一个运用是：
把廉价的配置品，搭配在一个非常贵的东西上面一起卖，那相对于单独卖这个廉价商品，会更容易让消费者感到价值感。
这种方式在电商平台中被运用得最广的组合套装。
以下图为例，或许消费者最初只想买一瓶洗衣液，但看到汰渍99.8元的组合套装，买两瓶3Kg的洗衣液，还可额外获得价值199元大礼包，相当于买2送6。
原先只打算买一瓶洗衣液的你，最终美滋滋地把套装组合带回了家。
10年时间，天猫双11之所以能在世界范围内取得如此巨大之成功，甚至能与国外的“黑色星期五”相匹敌。
除了上述的三个“套路”，从罗伯特·西奥尼迪所著的《影响力》一书来看，双11符合了6大消费心理。
1. 互惠
虽然“套路”满满，但确实是平台、商家、消费者、快递业等多方受惠的促销活动。
2. 稀缺
年度最大优惠力度，错过今天，就要再等一年。这样的稀缺性，让很多人都忍不住要在双11当天购物。
3. 从众
双11开始前半个月就开始铺天盖地的营销活动，以及生活、工作、朋友圈里大家热火聊天的讨论。
耳濡目染，双11当天你不象征性地买些东西，就感觉对不起自己。
4. 权威
淘宝平台以及双11这10年累积下来的影响力。
5. 承诺一致
各项优惠活动的承诺兑现，以及商家的双11保价承诺，都为消费者注入强心剂。
6. 喜好
天猫平台会请当红明星为某个购物季代言宣传，花重金筹备双11晚会，以及前期的网红直播，都是为了带动年轻人为自己喜好的明星消费。
说了那么多，并不是希望大家因为营销“套路”而对电商平台和商家产生偏见，而是呼吁大家理性克制。
希望当你决定买某样东西时，仅仅只是因为你需要，而不是因为它便宜。
最后，分享截止目前今年双11所创造的几个数据：
1分36秒成交额破100亿
12分39秒成交额破500亿
1小时3分59秒成交额破1000亿
2小时，138个品牌跻身亿元俱乐部
订单创建峰值达54.4万笔/秒
截止撰稿完成，成交额破2135亿
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